¿Querés honestidad? Pedile a la persona su firma primero

Las personas son más propensas a llenar sus impuestos y papeles de seguros más honestamente si se les pide que firmen los formularios al principio del proceso y no al final, de acuerdo con una nueva investigación.

Esto se debe a que acreditar la veracidad de la información antes de que un formulario sea llenado tiende a activar el sentido moral de las personas, lo que hace que les sea más difícil mentir sobre sus números después, dicen los investigadores de la Universidad de Toronto.

«Basándonos en nuestra investigación anterior, sabíamos que un código de honor es útil, pero nos preguntábamos qué tanto importa la ubicación», dijo la Dra. Nina Mazar, profesora asistente de marketing en la Escuela Rotman de Administración  de la Universidad de Toronto.

Mazar y sus colegas llevaron a cabo tres experimentos separados para el estudio. El más grande, con más de 13.000 formularios de pólizas de seguros de automóviles en Estados Unidos con más de 20.000 coches, mostró que los clientes que firmaron al principio revelaron, en promedio, un uso de 2.428 millas más que los que firmaron al final (más de un 10 % de diferencia). Los investigadores calcularon que sumaron un diferencial de Us$ 48 o más en la prima anual de seguro por coche.

Investigaciones anteriores han demostrado que las personas utilizan diversas formas de autoengaño para evitar enfrentarse a su propio comportamiento deshonesto, dicen los investigadores. Pero si su auto-conciencia se dispara antes de que se les presente la oportunidad de mentir, es menos probable que lo hagan.

Pedir a las personas que firmen un código de honor después, llega «demasiado tarde», según los investigadores.

El estudio fue publicado en Proceedings of the National Academy of Sciences of the United States of America (Procedimientos de la Academia Nacional de Ciencias de los Estados Unidos de América).

Fuente: Universidad de Toronto.
Want Honesty? Ask for a Person’s Signature First.

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