Las alucinaciones son mucha más comunes de lo que nos gustaría pensar. Por ejemplo, un estudio sugirió que 1 de cada 20 personas ha experimentado, al menos una vez, alucinaciones en su vida que no estaban vinculados con drogas, alcohol o el sueño. Los 5 tipos más comunes de alucinaciones son:

Alucinaciones visuales

Las alucinaciones visuales se refieren a ver algo que no está realmente allí. Aunque suena terrorífico, de acuerdo a la Academia Americana de Oftalmología, suelen ser resultado del uso de algunas medicinas. Las alucinaciones visuales también pueden ocurrir como resultado de migrañas, demencia o adicción al alcohol.

Alucinaciones auditivas

Las alucinaciones auditivas suceden cuando el individuo escucha algo que no existe y es el tipo más común en la esquizofrenia. Aunque también suele ser muy común en personas que están apasando por un duelo, quienes suelen oír la voz del ser amado.

Alucinaciones táctiles

Las alucinaciones táctiles suceden cuando se siente algo en la piel o el cuerpo que no está allí y suelen surgir como resultado del alcoholismo o abuso de drogas (cocaína o anfetaminas). Las alucinaciones táctiles más comunes son la sensación de que hay bichos o serpientes andando por tu cuerpo.

Alucinaciones propioceptivas

Las alucinaciones propioceptivas (o alucinaciones de postura) se refieren a cuando los individuos tienen experiencias como flotar, volar o sentirse fuera de su cuerpo. Adicionalmente, este tipo de alucinaciones también pueden describir la sensación de que usted o una parte suya está en una localización diferente a la  de su cuerpo físico o puede que sienta el síndrome del miembro fantasma.

Alucinaciones olfativas

Este tipo de alucinaciones involucra oler algo que no existe, aunque es uno de los tipos más raros de alucinación. Los olores experimentados suelen ser desagradables (vómito o heces, por ejemplo). Pueden ocurrir como resultado de un daño en el sistema olfativo en el cerebro o por epilepsia.

Fuente: Medical Daily

En los últimos años se han dado grandes avances en las legislaciones de muchos países con respecto a las personas homosexuales. Actualmente, el matrimonio igualitario es legal en 24 países del mundo. En el caso de la adopción homoparental, se da la misma tendencia. Desde el año 2000 a la fecha, en 26 Estados parejas del mismo sexo pueden adoptar de forma conjunta, mientras que otros están en vías de legalizarlo. Conforme sucede esto, la población tiende a polarizarse en dos grandes grupos, quienes están a favor de que las parejas del mismo sexo posean los mismos derechos que los heterosexuales en cuanto al matrimonio y la crianza de hijos, y quienes no lo están. Respecto del último punto, las negativas de quienes se oponen se basan en los posibles daños que podría ocasionar tener dos madres o dos padres.

Podríamos dividir estas conjeturas de acuerdo a:

• la presunta incapacidad para educar hijos por parte de personas homosexuales.
• la influencia que madres y padres ejercerán en los pequeños tanto en la identidad como en la orientación sexual.
• dificultades en las relaciones sociales y el desarrollo personal.
• el potencial peligro de sufrir abuso sexual por parte de sus padres.

Como se puede observar a partir de los supuestos anteriores, serían graves las consecuencias que sufrirían los menores si estos fenómenos efectivamente se dieran. Pero, ¿qué nos dice la evidencia al respecto? Más allá de los posturas ideológicas y religiosas que muchas veces están en la base de algunas posiciones, tanto a favor como en contra, el presente artículo propone analizar los efectos de la crianza por parte de parejas del mismo sexo tiene sobre los niños, tomando en cuenta las conclusiones a las que llegó la Asociación Americana de Psicología (APA), luego de más de 30 años de investigación sobre el tema.

La homosexualidad en la actualidad

Hace ya cuatro décadas que la Asociación Americana de Psiquiatría eliminó a la homosexualidad de su lista de trastornos mentales, por considerar que la misma no implica un deterioro del juicio, del criterio de realidad, ni afecta las relaciones sociales y profesionales de los sujetos (Asociación Americana de Psiquiatría, 1974). En consonancia con estos criterios, la Asociación Americana de Psicología tomó la misma posición, instando a todos los profesionales del área de salud mental a eliminar el estigma de la enfermedad mental asociada a la homosexualidad (American Psychological Association, 1975).

Teniendo en cuenta que ser una persona gay o lesbiana no implica per se un trastorno mental, voy a abocarme ahora a las consecuencias que produce la educación de menores por parte de este colectivo de personas.

Dificultades en la educación de los niños

Comparando a parejas heterosexuales con parejas de homosexuales y lesbianas, no se hallaron diferencias a nivel de salud mental en general, ni en sus enfoques de crianza hacia los niños (Bos et al. 2004; Lyons, 1983; Miller, Jacobsen y Bigner, 1981; Patterson, 2001). Tanto gays como lesbianas pueden llevar adelante sus parejas, así como dividir las distintas tareas en la crianza sin que ello implique problemas para ellos o para sus hijos (Bos et al. 2004; Johnson & O´Connor, 2002). No hay diferencias significativas en la división de roles en la educación de los niños, ni entre esta educación y la separación con los aspectos románticos de la pareja.

hijos de madres lesbianas, caen dentro de los comportamientos convencionales, es decir, que no existen diferencias entre estos niños y los de parejas heterosexuales

Algunos estudios, por otro lado, sugieren que las habilidades de crianza por parte de estas parejas pueden ser superiores a las de heterosexuales (Flaks, Fischer, Masterpasqua y Joseph, 1995). Una investigación que incluyó a 256 familias compuestas por personas lesbianas y homosexuales, encontró que en comparación con padres heterosexuales, éstas prácticamente no utilizaban el castigo físico entre sus técnicas de educación, sino que en su lugar se aplicaban mayormente estrategias de reforzamiento positivo.

Identidad y orientación sexual

Diversos estudios, tomando a niños en edades que comprenden de 5 a los 14 años, han mostrado que el desarrollo de la identidad de género entre hijos de madres lesbianas, sigue el patrón esperado considerado normal (Green, 1978; Green, Mandel, Hotvedt, Gray y Smith, 1986; Kirkpatrick, Smith y Roy, 1981). Golombok, Spencer y Rutter (1983) utilizaron técnicas de evaluación de género obteniendo un resultado similar: todos los niños evaluados se encontraban conformes con su sexo, y no mostraban deseos de ser miembro del opuesto. Cabe añadir que no hay datos sobre hijos de padres homosexuales en esta área.

Con respecto a los roles de género, numerosas investigaciones han mostrado que éstos, para hijos de madres lesbianas, caen dentro de los comportamientos convencionales, es decir, que no existen diferencias entre estos niños y los de parejas heterosexuales (Brewaeys et al., 1997; Golombok et al., 1983; Gottman, 1990; Green, 1978; Verde et al., 1986; Hoeffer , 1981; Kirkpatrick et al., 1981; Kweskin & Cook, 1982; Patterson , 1994a). Kirkpatrick y colegas (1981) no hallaron diferencias entre chicos de madres lesbianas y madres heterosexuales, en elección de juguetes, actividades, intereses u opciones profesionales.

En 1997, Brewaeys y su equipo compararon 30 pequeños con edades que iban entre los 4 y 8 años, concebidos mediante inseminación artificial por parejas de mujeres lesbianas, frente a otros 30 niños de las mismas edades concebidos de igual forma, pero por parejas heterosexuales. Los resultados mostraron que no hubo diferencias entre ambos grupos en preferencias de género, juguetes, juegos y actividades. Todas las investigaciones indican que el comportamiento de hijos de madres lesbianas, se parece mucho en cuanto a roles de género a los de parejas heterosexuales. En este tópico en particular, tampoco se han hallado datos sobre hijos de parejas homosexuales.

más de un 90% de hijos adultos de padres homosexuales resultaron ser heterosexuales

En cuanto a la orientación sexual, una crítica común contra las parejas del mismo sexo que desean tener hijos, es la probabilidad de que sus niños terminen desarrollándose como lesbianas y gays. Omitiendo el hecho de que habría que explicar el por que elegir el mismo sexo es un problema en sí mismo, la evidencia tampoco parece dar la razón a esta predicción. Una cantidad importante de estudios (Bailey, Bobrow, Wolfe, y Mickach, 1995; Bozett, 1980, 1987, 1989; Gottman, 1990; Golombok y Tasker, 1996; Green, 1978; Huggins, 1989; Miller, 1979; Paul, 1986; Rees, 1979; Tasker y Golombok, 1997) muestran que tanto hijos de lesbianas como de gays, declaran ser heterosexuales. Tomados en conjunto, los datos no muestran una tasa elevada de homosexualidad en las preferencias de los niños.

Bailey y colegas (1995) encontraron que más de un 90% de hijos adultos de padres homosexuales resultaron ser heterosexuales. Golombok y Tasker (1996, 1997) hallaron de la comparación de niños de madres lesbianas y de parejas heterosexuales, que no había mayores probabilidades en ningún grupo de terminar eligiendo parejas del mismo sexo en la adultez.

No existe evidencia que permita afirmar que padres gays y madres lesbianas influyan en mayor medida en la orientación sexual de sus hijos, de lo que puedan llegar a hacerlo parejas heterosexuales.

Dificultades en las relaciones sociales y desarrollo personal

Dentro de este subgrupo se han evaluado características que van desde la personalidad, el autoconcepto, problemas psiquiátricos, la capacidad de establecer juicios morales, hasta incluso la adaptación escolar. De todo lo analizado se concluye que no existen datos que permitan afirmar que hijos de parejas del mismo sexo, sean lesbianas u homosexuales, posean déficits en dichas áreas, comparados con los descendientes de parejas heterosexuales (Patterson, 1997, 2000; Parques, 1998; Perrin, 1998, 2002; Stacey y Biblarz, 2001; Tasker, 1999).

La evidencia existente muestra que los hombres homosexuales no son más propensos que los heterosexuales a cometer abuso sexual infantil

Los niños de parejas gays establecen los patrones esperados de juego y de relaciones sociales. La mayoría de los pequeños en edad escolar, por ejemplo, reportaron mejores amigos del mismo sexo, y la misma elección para los grupos de pertenencia. Este patrón se da tanto en hijos de parejas heterosexuales como de gays (Golombok et al., 1983; Green, 1978). La calidad en las relaciones con los compañeros fue descrita en general en términos positivos (Golombok et al., 1983). Hay evidencia de que niños de padres del mismo sexo pueden ser objeto de burlas o bullying en la escuela (Tasker & Golombock, 1997). No obstante, comparado con el acoso escolar que reciben los chicos en general, este riesgo no es mayor. A su vez, si los pequeños son entrenados en asertividad y reciben apoyo por parte de otras familias en su misma situación, la discriminación puede superarse sin que provoque trastornos psicológicos o sociales. Cabe aclarar sin embargo, que en caso de bullying no es el ser hijo de una pareja homosexual lo que provoque daño en sí mismo, sino un medio social que, por distintas razones, propicie situaciones de acoso.

Las relaciones de los hijos con sus madres lesbianas y padres homosexuales en general posee un carácter positivo, independientemente del sexo de sus padres (Brewaeys et al., 1997; Golombok et al, 1983;. Harris y Turner, 1985a). Con respecto a la relación con los abuelos, diversas investigaciones han estudiado si la relación con éstos se mantiene, y si se produce en una forma similar a como se da en las familias de parejas heterosexuales. Niños de parejas gays poseen relaciones satisfactorias con sus abuelos, de la misma forma que éstos a su vez la tienen con sus hijas e hijos (Patterson et al., 1998; Fulcher et al., 2002). No existe evidencia que permita afirmar que las relaciones intergeneracionales se ven afectadas en estos tipos de familias.

Posibilidad de sufrir abusos de parte de sus madres/padres

Por último, la posible exposición a abusos sexuales por parte de sus padres, es una preocupación que no ha quedado sin ser estudiada.

Al respecto, existe una abrumadora evidencia que indica que la gran mayoría de los abusos sexuales son producidos por hombres. El abuso sexual por parte de una mujer ocurre muy raramente. Una investigación longitudinal reciente encontró que ninguna madre lesbiana que participaba del estudio había perpetrado abuso con alguno de sus hijas/os (Gartrell et al., 2005).

Pero además, la gran mayoría de los abusos se da por parte de hombres adultos hacia mujeres más jóvenes (Jenny, Roesler y Poyer, 1994; Jones & McFarlane, 1980). Es decir, por parte de sujetos heterosexuales. La evidencia existente muestra que los hombres homosexuales no son más propensos que los heterosexuales a cometer abuso sexual infantil (Groth y Birnbaum, 1978; Jenny et al., 1994; Sarafino, 1979).

Se concluye por lo tanto que no existen datos que permitan mantener la creencia que hijos de padres gays y madres lesbianas corran un mayor riesgo de sufrir abuso sexual, de lo que corren hijos de personas heterosexuales.

Conclusiones finales

El recorrido hecho hasta aquí pretendió dar cuenta de las principales investigaciones en el tema de la crianza por parte de parejas del mismo sexo. A partir de dichos estudios, se pueden extraer las siguientes conclusiones respecto de la capacidad de las mismas para la crianza de niños:

• Las personas gays y lesbianas poseen, en comparación con personas heterosexuales, las mismas habilidades para la educación de los niños.
• La orientación sexual de los padres no incide ni en los roles ni en la identidad sexual de sus hijos.
• Tanto en desarrollo social como el personal no se ven afectados por las preferencias sexuales de los padres.
• No existe evidencia que permita afirmar que hijos de personas homosexuales son más propensos a sufrir abuso sexual que hijos de heterosexuales.

Referencias: Descarga el PDF completo de la Asociación Americana de Psicología (APA) con la lista completa investigaciones que soportan este artículo.

Google Scholar, es un buscador académico gratuito, que cuenta con todo el poder y tecnología que le da vida al Google que todos conocemos. Con más de 160 millones de documentos únicos, este poderoso buscador se ha convertido en la primera opción de los estudiantes e investigadores de todo el mundo a la hora de buscar información científica publicada en revistas indexadas, libros y conferencias.

Google Scholar, es tan importante que la organización europea ACUMEN (Academic Carrers Undertood Through Measurment And Norms), en conjunto con otras instituciones científicas, analizaron todos los artículos y documentos publicados en este buscador y publicó un ranking de los autores más citados en la web especializada en rankings online Webometrics.

Según el ranking, el autor más citado entre todas las disciplinas científicas disponibles en este buscador, es Sigmund Freud con un total de 451,806 artículos que lo citan. Un número bastante impresionante y que demuestra el impacto que marcó su trabajo en la comunidad académica y la cultura popular.

Sigmund Freud es el autor más citado con un total de 451,806 artículos

Cabe señalar que el ranking de ACUMEN, no tomó en consideración las citas de et al., la abreviación latina que se usa en las investigaciones para indicar a un grupo de autores que participaron en el estudio, y que es, en realidad, la cita bibliográfica mas citada de Google Scholar con 2.415.484 atribuciones.

No es raro encontrar que et al. sea más citado que un solo autor, considerando que la mayoría de las investigaciones se realizan en equipo. De todas maneras esta anécdota no le quita el reconocimiento que le hace este ranking a Freud.

En el listado también aparecen psicólogos más contemporáneos:

• Albert Bandura en el puesto 49 con 384.673 citaciones.
• Martín Seligman en el puesto 405 con 122,757 citaciones.
• David Barlow (especialista en tratamientos psicológicos para la fobias) ocupa el puesto 410 con 73559.
• Daniel Kanheman en el puesto 450 con 255,650 citaciones.
• Howard Gardner en el puesto 451 con 115,148 citaciones.

Lo más valioso de este ranking, para mi, es ver cómo los psicólogos son citados miles de veces y forman parte de una lista que incluye a científicos e investigadores de diferentes áreas, como la biología, química, física, etc.

Este ranking también me deja con una pregunta que quizás sea interesante de evaluar cuantas de las investigaciones que citan a Freud lo hacen para apoyar sus ideas o para refutar al padre del psicoanálisis. Pero ese será un tema para un nuevo ranking.

Fuente : Quartz

Hacerles bien a otros se siente bien, y cuando se trata de los niños también los hace más felices y populares, según una interesante investigación. En la misma se encontró que los niños que se esfuerzan por demostrar amabilidad a otros a través de sus actos, son más felices y experimentar mayor aceptación de sus pares.

Kimberly Schonert-Reichl y Kristin Layous, autoras del estudio, piensan que una mayor aceptación de los pares también es clave en la prevención del bullying.

Publicada en PLOS ONE, la investigación examinó cómo estimular la felicidad en estudiantes de entre 9 y 11 años. Cuatrocientos estudiantes de Vancouver participaron del estudio. A la mitad de los niños la maestra les pedía que realizaran 3 actos de amabilidad (a quien quisieran) por semana y a la otra mitad se les pidió que visitaran 3 lugares placenteros por semana. El experimento duró 4 semanas.

Antes y después de la intervención, los estudiantes completaban el Satisfaction With Life Scale adapted for children (que mide satisfacción con la vida), el Subjective Happiness Scale adapted for children (que medía felicidad y la versión para niños del Positive and Negative Affect Schedule (que medía afecto positivo).  Además, se les proveía una lista con los nombres de sus compañeros y se les pedía que marcaran el nombre de aquellos con quienes les gustaría trabajar en actividades escolares (para medir aceptación). Se les decía que podían marcar tantos nombres como quisieran, fueran muchos o pocos.

Luego de 4 semanas, los estudiantes volvieron a reportar sobre sus niveles de felicidad e identificaron compañeros con los que les gustaría trabajar. Si bien ambos grupos dijeron estar más felices, los niños que habían llevado a cabo actos de amabilidad seleccionaron un número mayor de compañeros con los que querían trabajar en actividades escolares.

“Mostramos que la amabilidad tiene algunos beneficios reales para la felicidad personal de los niños pero también para la comunidad del salón”, dice Schonert-Reichl.

Las autoras opinan que, al pedirles a los niños que sean amables con otros, se puede crear una conexión única que reduzca la posibilidad de que se den situación de bullying.

Fuente: University of British Columbia; PLOS ONE

Hace 15 años nadie nos habría creído si hubiéramos dicho que en el futuro las personas se la pasarían tomandose autorretratos y que la compartirían instantáneamente con todos sus amigos y conocidos.

Esa es nuestra realidad. Tomarse selfies es lo más común de hoy. Ya casi nadie siente vergüenza al hacer caras “sexys” y compartirlas en cada una de las redes sociales donde participa. Las selfies son tan importantes que Apple y Samsung, los dos mayores fabricantes de celulares del mundo, mejoran cada año las cámaras frontales de sus celulares para que la gente pueda salir más linda y nítida en sus fotos.

Las explicaciones más comunes y aburridas sostienen que las nuevas tecnologías digitales han liberado al narciso que llevamos dentro y que ya no somos capaces de controlarnos. Afortunadamente otras investigaciones han tomado diferentes rumbos y han decido estudiar que efectos contextuales refuerzan el selfie y también han explorado cuales son sus efectos positivos.

 pueden incrementar los sentimientos positivos en aquellos que lo hacen

Siguiendo la linea de los efectos positivos, la Universidad de California condujo un estudio que sugiere que simple y sencillamente el acto de tomarse selfies y compartirlas con nuestros amigos en las redes sociales podría tener directo en nuestra felicidad.

Fueron 41 estudiantes universitarios (28 mujeres y 13 varones) los que participaron en las cuatro semanas de investigación. Durante ese periodo se les dijo que siguieran con sus rutinas diarias. Después se les invitó a un laboratorio de informática donde instalaron una aplicación en sus celulares para monitores sus estados de ánimo. Con la aplicación ya instalada los sujetos tendrían que registrar tres veces al día sus estado de ánimo y registrar cualquier detalle que afectara sus emociones.

Luego los investigadores clasificaron tres tipos de imágenes que podrían tener un efecto sobre el estado de animo de las personas y asignaron aleatoriamente a los sujetos tomar tres tipos de fotos: el primer grupo tendría que tomarse fotos riendo (selfies); el segundo grupo tendría que tomar fotos de objetos o cosas que los hiciera feliz; y el último grupo tomarían fotos de objetos o situaciones que el fotógrafo considerara que haría feliz a otra persona.

De este proceso se recolectaron 2,900 fotos y se encontró un aumento de la felicidad en los tres grupos del estudio. También se encontró que algunos de los participantes del grupo selfies reportaron sentirse más seguros y cómodos al tomarse fotos sonriendo. Los sujetos del segundo grupo (tomaban fotos de objetos que los hacía felices) reportaron sentirse más reflexivos, y el tercer grupo (fotos de objetos que harían felices a otras personas) dijeron sentirse más calmos y dijeron que sentían una mayor conexión con sus amigos y familiares, y también les ayudó a reducir su estrés.

los participantes del grupo selfies reportaron sentirse más seguros y cómodos al tomarse fotos sonriendo

Yu Chen, co autor del estudio explicó:

“Nuestra investigación mostró que la practica de ejercicios que promueven la felicidad a través de tomar imágenes en el celular y compartirlas pueden incrementar los sentimientos positivos en aquellos que lo hacen.”

La investigación de Chen y su equipo le da un giro a la mala prensa que se le da a los nuevos hábitos y actitudes que tenemos hacia el celular y las redes sociales. Sus resultados son limitados, tienen una muestra pequeña y los efectos no fueron muy grandes, pero abre el paso para nuevas investigaciones que se quieran concentrar en el uso positivo de la tecnología en pos de la salud mental.

Puedes leer la investigación en la revista Psychology of Well Being.

Fuente: ScienceDaily

Con el lema “La primera ayuda psicológica” la Organización Mundial de la Salud busca aunar todos sus esfuerzos en ofrecer mejorar el alcance del apoyo psicológico básico pragmático que tantas personas necesitan alrededor del mundo, con especial énfasis en aquellas personas que fungen un rol de ayuda en la comunidad.

¿Por qué la OMS eligió a las personas que ejercen profesiones de servicios de ayuda?

Los policías, maestros, médicos, bomberos y trabajadores sociales, son los primeros que deben responder ante momentos de crisis, muertes y desastres naturales, y se exponen a situaciones traumáticas, agotamiento psicológico y a los efectos del estrés. Pero, después de las crisis, la sociedad se olvida que ellos también necesitan de apoyo para poder afrontar todas las importantes vivencias que tuvieron que afrontar.

La iniciativa de la OMS es la de poder ofrecer el primer apoyo psicológico básico y social que tanto necesita a largo plazo para ayudar a las personas reponerse después de un suceso altamente traumático.

La OMS ofrece mayor información y guías sobre el Día de la Salud Mental para descargar.

Hace poco tiempo me invitaron a participar en un programa que se emite por History Channel, que consiste en una serie de episodios documentales en donde se muestra como funciona el cerebro de las personas ante diferentes situaciones que se le presentan en la vida cotidiana.

El desafío que la producción del programa me planteaba estaba relacionado con la venta de cerveza en un pequeño supermercado de productos exclusivos y gourmet en el barrio de Palermo.

En el local, se vendían dos marcas de cerveza, que a decir verdad, ya no recuerdo bien, pero que a los fines explicativos vamos a rebautizar, tentativamente, como “Ranzig Wasser Munchen” (Cerveza “A”) y “Bayerische Faulen Fisch“ (Cerveza “B”). Ambas de orígen alemán, obviamente.

Estas dos bebidas se exibían en una punta de góndola de un supermercado, y el problema que se le presentaba al dueño, era que vendía a diario muchas botellas de la primera marca, y vendía muy pocas de la segunda, sin que lograra entender del todo el motivo del fenómeno ya que, en principio, las dos cervezas eran de excelente calidad y estaban destinada al consumo de un público selecto y exigente.

A ojo de buen cubero, me dijo el dueño del establecimiento que calculaba que vendía un 80 % de la cerveza “A”, contra un 20 % de la cerveza “B”. Es decir, el público optaba preferentemente por la Ranzig e ignoraba la Bayerische, estando ambos productos exhibidos en el mismo estante, uno al lado del otro, y en un lugar preferencial dentro del establecimiento.

¿Por qué esto representaba un problema?

Bueno, el dueño del local había adquirido una cantidad importante de cerveza Bayerische que no se estaba vendiendo, y las cajas de botellas empezaban a acumularse en el sótano. Es decir, el hombre tenía una pequeña fortuna invertida en un producto que la gente, por alguna misteriosa razón, no compraba.
Desde luego, el motivo no resultó no ser tan misterioso como él pensaba, y paso a explicar porqué.

Cuando me dispuse a examinar como estaban siendo promocionados los productos, lo primero que noté fue que ambas cervezas tenían precios diferentes. Ya no recuerdo exactamente los importes, pero para que se entienda el asunto, voy a proponer cifras simbólicas: la cerveza Ranzig costaba $ 10, mientras que la cerveza Bayerische costaba $ 15.

LA MAYOR TIEMPO EL CEREBRO FUNCIONA EN UNA MODALIDAD DE ECONOMÍA MENTAL O AHORRO DE ENERGÍA

Obviamente, lo primero que le propuse al dueño del supermercado fue que lanzara una oferta de cerveza Bayerische: podía rebajar el precio de $ 15 a $ 8 y seguramente la gente se agolparía en su local para quitársela de las manos…
Pero mi buen amigo no estaba dispuesto a prescindir ganancias. Había invertido mucho dinero en la Bayerische y rechazaba enérgicamente la idea de cualquier forma de promoción.

Pero el precio no era la única diferencia. La Bayerische, además de ser más cara, traía adosado un pack de maníes sin pelar; es decir, la cerveza contenía un plus, un estuche de snack salado ideal para acompañar la espumosa bebida en un día caluroso de verano. De este agregado, seguramente se desprendía el costo extra de $ 5.
Para resumir e ilustrar el problema de las cervezas, la imagen a continuación muestra como estaban exhibidos ambos productos en la punta de góndola del supermercado:

Le expliqué al dueño que sus clientes seguramente compraban preferentemente la cerveza Ranzig sesgados cierta pereza mental o cognitiva.

Alcanzado este punto, el lector debe saber que la mayor tiempo el cerebro funciona en una modalidad de economía mental o ahorro de energía.

En este caso, eso quiere decir que cuando los clientes se paraban frente a la góndola, quedaban expuestos a una multiplicidad de variables distintas. Cada potencial comprador se enfrentaba en el supermercado a un pequeño mundo rico en posibilidades: diferentes marcas, diferentes tipos de envases, diferentes contenidos, diferentes sabores, diferentes precios, diferentes modalidades de pago, diferentes ofertas y descuentos, y varios etcéteras.

Así, la cerveza Ranzig era más económica que la cerveza Bayerische. Por otra parte, le Bayerische traía un estuche de maníes.

“¿Se justifica pagar $ 5 de más por los maníes?” “¿Resulta más barato comprar los maníes por separado?” “Pero, un momento… ¿realmente deseo comprar maníes o solo quiero tomar una cerveza” “¿Me gustan los manís o prefiero como aperitivo unas aceitunas?”…

Todas estas eran dudas que, tal cual estaban dadas las circunstancias en el supermercado gourmet, fácilmente podían tomar por asalto el cerebro del cliente al momento de hacer su elección. Preguntas difíciles de responder y que interferían con el proceso decisorio.

Hacer un análisis de costos y beneficios de todos estos factores insume una gran cantidad de tiempo y de energías.

Aturdidas y estimuladas en exceso, usualmente las personas toman decisiones eligiendo solo uno o dos de todos estos atributos posibles. Generalmente, es el precio el que comanda la elección final del producto que se compra. Y esa era la razón principal por la cual el 80 % de las personas que querían cerveza, se quedaban con la Ranzig.

Ahora bien, ¿era posible invertir a proporción de venta sin hacer una oferta con la cerveza “B“, o sin retirar del supermercado la cerveza “A“, de manera que solo hubiera una marca disponible?

Estaba seguro que si. Solo era necesario hacer algunos ajustes en la exposición del producto.

Ambas cervezas eran difíciles de comparar ya que poseían caracterísitcas muy distintas que entorpecían el proceso de decisión. Pero, ¿qué sucedería si introducíamos en la ecuacion una tercera cerveza, muy similar a la que el propietario pretendía vender, pero con algunas desventajas claras y significativas?

Lo que hice fue lo siguiente: Fuí al depósito donde se almacenaba la mercadería y le quité el pack de maníes que venía adosado a una veintena de botellas de Bacherische. Luego acomodé las botellas en la góndola, junto con las demás, aunque sin modificar el precio. Es decir, ahora la gente tenía tres opciones diferenes: la cerveza Ranzig a $ 10, la cerveza Bacherische (con pack de maníes) a $ 15, y la cerveza Bacherische (sin pack de maníes) tambíen a $ 15.

Los productos quedaban exhibidos al público de la siguiente forma, donde la tercera opción era igual a la segunda, pero sin el paquete de maníes:

¿Qué era esperable que ocurriera ante esta nueva configuración?

Desde una mirada ingenua del asunto, no debería ocurrir nada diferente; la gente que asistía al supermercado a comprar cerveza tendría que seguir eligiendo, en forma mayoritaria, la cerveza “A“, que era la más económica. Después de todo, la inclusión de una tercera opción con una clara desventaja con respecto a las otras dos, no debería tener ninguna incidencia sobre la preferencia del público.

Pero el cerebro no se rige por reglas racionales e inmutables. Ya dejamos establecido que la cerveza “A“ era difícil de comparar con la cerveza “B“ por una variedad de razones. Pero la inclusión de una tercera cerveza casi idéntica a la segunda simpificaba bastante el asunto, porque se trataba de la misma marca y del mismo precio.

Simplificando un poco el asunto: la cerveza Bacherische es facilmente comparable con la cerveza Bayerische, y obviamente la opción “con maníes“ es mejor que la opción “sin maníes“.

EL CEREBRO NO SE RIGE POR REGLAS RACIONALES E INMUTABLES

¿Cuál fue el resultado? Pués que la gente que desfilaba frente a la góndola, empezó a ignorar a la cerveza Ranzig, después de todo, no había ningún punto de referencia para compararla. Por otra parte, existían dos opciones de cerveza Bacherische, donde una de esas opciones era claramente superior a la otra.

No importaba demasiado si a los compradores les gustaban o no los maníes, o si tenían ganas de comer maníes en ese momento. Lo crucial del asunto era que el público parecía pensar que el pack de maníes de la segunda opción era gratis, o venía bonificacdo con el producto, al contrastarlo con la cerveza de la misma marca que no traía maníes, lo cual convertía a la propuesta en una oferta altamente atractiva: maníes gratis, por el mismo precio..!

El cambio radical que se produjo en la venta fue tan contundente que nunca fue necesario retirar de la vista del público a la marca Ranzig. Simplemente alcanzó con darle a las personas deseosas de tomar cerveza un nuevo parámetro de referencia que redirija su atención y razonamiento.

Nuestro cerebro está estructurado para hacer jucios de valor siempre en contexto. No podemos pensar ni tomar decisiones en vacío, siempre estamos comparando, aunque no nos demos cuenta que lo hacemos, y esto sienta las bases para una forma de manipulación sutil ampliamente utilizada en marketing.

Colocar un producto mucho más caro, o de peor calidad, al lado del producto que se tiene la intención de vender constituye un viejo truco psicológico que se apoya, precisamente, en la dificultad del cerebro humano para establecer el valor de las cosas.

Si usted es dueño de una casa de electrodomesticos y está interesado en vender un modelo de heladera en particular, puede exhibirlo al lado de otra heladera de las mismas características técnicas pero, que además presente una clara y notoria desventaja, como puede ser un freezer más chico, una garantía más corta, o la imposibilidad de pagarla en cuotas sin interés con tarjeta de crédito.

La clave esta en que en el resto de las caracterísitcas técnicas, ambos productos sean idénticos, de modo de facilitar la comparación en la mente del potencial comprador.

Si en cambio, usted es dueño de un bar o un restaurante, le conviene incluír en la carta un vino excesivamente caro que funcione como línea de base y contraste para otro vino de la misma bodega pero más económico.

Dentro de la variable precio, los estudios demuestran que por lo general, a la hora de hacer sus compras, las personas tienden a elegir el segundo valor más caro o un valor intermedio, lo cual le permite a los profesionales de la venta preparar el escenario para inducir a que sus clientes compren exactamente ese artículo que ellos quieren vender, y no otro. Lo mismo es válido para heladeras, teléfonos celulares, automóviles, seguros de vida, pasajes aereos, y servicios de catering.

NUESTRO CEREBRO ESTÁ ESTRUCTURADO PARA HACER JUCIOS DE VALOR SIEMPRE EN CONTEXTO

Para que el lector tenga una idea de cuan poderoso puede ser este fenómeno psicológico, le cuento que hay agencias inmobiliarias que poseen propiedades destruidas o en muy mal estado que en principio no estan destinadas a la venta, sino que son utilizadas para ser mostradas y generar un fuerte contraste con el inmueble que se desea vender.

Si usted está interesado en comprar un departamento de dos ambientes, por ejemplo, es probable que el agente inmobiiario lo lleve primero a ver un inmueble que se encuentre en mal estado, ya sea que le falte revoque y pintura, tenga manchas de humedad, haya que hacerle el piso a nuevo, o todo lo anterior junto.

En realidad, este departamento es propiedad de la agencia inmobiliaria y no está a la venta. Solo es utilizado como cortina de humo cada vez que se presenta la oportunidad. Su precio de venta, siempre es indefectiblemente el mismo (o muy similar) que el del departamento que le mostrarán a continuación. En sintonía con el caso anterior del supermercado, el inmueble en mal estado sería el equivalente a la opción 3 (cerveza Bayerische sin maníes).

Luego el vendedor le mostrará el inmueble verdadero que se propone vender. El solo hecho de haber visto previamente otro departamento parecido pero desmejorado, genera un contraste que realza y hace que esta opción se vea mucho mejor (y por consiguiente, más apetecible) de lo que en realidad es.

Vamos por la vida haciendo comparaciones. Relevamos permanetemente el contexto en el que estamos inmersos cada vez que tomamos una decisión.

Vivimos conformes con nuestro sueldo hasta que nos enteramos cuanto cobra el vecino del edificio del al lado por hacer un trabajo similar, momento a partir del cual empezamos a sentirnos esclavizados por nuestro jefe.

Nos sentimos profundamente enamorados de nuestra nueva novia hasta que nos presenta a una amiga que es modelo de pasarela, lo que trastoca para siempre nuestra apreciación de la belleza femenina.

Estamos a punto de comprar el teléfono celular que queremos, hasta que vemos un spot publicitario de un nuevo modelo que viene con satélite propio incorporado y empezamos a odiar a Antonio Meucci.

No podemos evitar tomar decisiones basándonos en comparaciones. Está en nuestra naturaleza, forma parte modus operandi del cerebro.

El problema radica en que esta dinámica nos induce a actuar de forma irreflexiva y automática, le abre la puerta a todo timador astuto y bien entrenado, dispuesto a obtener ventaja sobre nosotros.